实施销售渠道策略已成为每个企业的必然选择。最强大的品牌往往利用多个销售渠道来接触客户，满足他们在已有平台上的消费习惯。
通过提供便捷的购物方式，你可以扩大电子商务业务的覆盖面和品牌知名度。将业务分散到多个平台上也增强了企业的韧性，因为你不再依赖单一渠道或市场。
在这里，你将了解线上企业使用的不同类型的销售渠道，以及如何利用这些渠道。
什么是销售渠道？
销售渠道是企业用来接触客户并销售其产品的路径。在线市场、零售店和社交媒体账户都是潜在的销售渠道。销售渠道可以用来寻找和定位不同的客户群体，因此大多数企业都会考虑多渠道销售。
直接销售渠道
在直接销售渠道策略下，你能直接与消费者进行业务交易。例如，苹果公司通过自己的商店和网站销售产品。
间接销售渠道
间接销售渠道通过第三方，如分销商和零售商，将产品销售给消费者。例如，Olipop通过Whole Foods销售其健康汽水。间接销售渠道还可以包括像亚马逊、eBay和阿里巴巴这样的市场。
分销渠道
分销渠道是产品从制造商到消费者的流通方式。许多公司使用第三方，如dropshiping（代发货）、Print On Demand(按需印刷)或3PLs（第三方物流）来管理订单履行和降低成本。
十大最重要的销售渠道
1. 在线商店（直接面向消费者）
在线商店是许多新企业家创建的第一个销售渠道。
当你设计自己的商店时，你可以决定产品的展示方式。你还可以全面了解客户数据，并直接面向消费者 (DTC)销售，保留所有利润。
这种直接关系对你的品牌是有利的。 研究表明DTC电子商务在各地和各行业都在增长，大多数客户更倾向于从独立商店而非多品牌零售商那里购买产品。
通过Shopify，你可以设置多个销售渠道 并将这些客户引导回你的商店。
优点：
- 启动成本低。通过Shopify的免费试用建立商店
- 将你的商店用作销售渠道中心
- 利用客户数据改善销售线索生成
- 没有第三方品牌或产品规则
- 从销售中获得全部利润
缺点：
- 没有大规模的营销预算，生成流量可能会很困难
- 你需要自己管理订单（Shopify可以提供帮助）
2. 现代市场
现代市场是以内容驱动的平台，促进商业活动。这包括社交媒体渠道，如 Instagram、 TikTok、Facebook和Pinterest。随着其逐步发展，还涵盖了像Spotify这样的流媒体网站。
现代市场作为在线销售渠道能够成功的原因之一就是买家已经在这些平台上花费时间。客户能在他们熟悉的环境中立即看到产品，下一步自然就是要在社交媒体帖子中添加购买按钮。
音乐流媒体服务Spotify也是一个现代销售市场。听众可以滚动查看乐队的个人资料，预订专辑或购买黑胶唱片和周边商品。
数据显示，客户越来越倾向于在社交媒体平台上购买产品。2023年，全球社交商务收入估计为5700亿美元，预计到2028年将达到1.1万亿美元。
优点：
- 应用程序可以帮助你跟踪绩效并优化帖子
- 你可以与其他品牌和影响者合作进行交叉销售和交叉推广
- 大多数社交媒体平台都有实用的广告和帖子创建模板
缺点：
- 需要持续创建内容来提高活跃度
- 创建迎合社交媒体算法的内容可能会很困难
3. 传统市场
亚马逊、 Etsy、 eBay和Google购物是典型的传统市场。这些渠道提供各种产品，客户通常根据他们想购买的产品而非品牌进行搜索。
虽然传统市场拥有现成的客户基础，但这些平台要求你对放弃客户服务和履行的控制权，并在利润方面产生竞争。
优点：
- 将你的产品展示给大量现有客户
- 使用已建立的分销商和营销渠道
缺点：
- 在传统市场中销售时需支付佣金
- 品牌和产品推广的严格条款和条件
- 激烈的竞争，包括来自价格较低的国际卖家的竞争
4. 零售
零售销售渠道包括永久性商店和快闪店，例如在商场的短期租赁、工艺展上的摊位或当地市场的摊位。零售渠道提供了与客户面对面建立关系并获得实时反馈的机会。零售是现代商业手册中的一个强大组成部分。
优点：
- 与客户的面对面交流
- 直接面向客户销售
缺点：
- 产生许多额外费用，可能需要雇佣员工
- 昂贵的实体店开支
5. 批发
批发就是将你的产品销售给其他企业，然后由他们进行零售。一些企业选择将批发作为唯一的销售渠道，而其他企业则将批发作为全渠道销售策略的一部分。
优点：
- 一次性销售大量库存
- 零售商将你的产品进行市场营销和销售
缺点：
- 存储未售出库存成本昂贵
- 与客户没有互动
6. 转售商
转售商能够提高产品价值并以更高利润出售。为产品增加价值就要与已存在的零售商合作、重新包装产品，甚至改善产品本身。
优点：
- 低开销
- 追加销售机会
缺点：
- 根据你转售的商品，价格和可用性产生波动
- 利润率不稳定
- 需要遵守原制造商的转售条款
7. 白标产品
白标产品是可以用品牌的标志或名称进行定制的通用产品。例如：杂货店在结账时出售的品牌可重复使用购物袋。Trader Joe’s并不自己生产这些袋子，而是购买通用袋并在上面印上其商标。
优点：
- 降低生产成本
- 能够迅速跟上趋势，例如不锈钢水瓶趋势
- 市场验证的产品
缺点：
- 竞争激烈
- 价格依赖于供应商对预印刷商品的定价
白标业务的好处。
8. 移动应用
到2025年，移动商务销售预计超过10%的美国零售销售。
随着消费者转向应用程序进行购物，品牌也在响应趋势，构建更强大的应用程序。品牌提供精良的目录、 游戏化体验、优惠券和特别优惠，吸引下载该应用的消费者。
优点：
- 用户在应用上花费的时间比在网站上更长
- 利用你的应用提供特别优惠
缺点：
- 构建应用可能很昂贵
- 应用需要随着技术进步不断更新
9. B2B销售
B2B销售是指一家公司向另一家公司销售产品或服务。
优点：
- 企业的消费能力通常高于个人消费者
- 一旦与某家公司或企业建立良好关系，你将拥有自己的老客户
- 销售代理可以利用其网络和专业知识寻找客户并达成交易
缺点：
- 企业可能需要很长时间才能做出购买决定
- 为企业创建产品或服务的成本可能更高
10. 合作伙伴关系
销售渠道合作伙伴关系是指雇佣一家公司或个人来壮大销售团队。例如，当一家公司利用网红，通过网红营销来推广其产品时，这就是一种销售渠道合作伙伴关系。网红会获得这些产品的折扣或其所发帖子产生的销售额的佣金，而公司则从网红的覆盖面和群众信任中受益。
优点：
- 内置的消费者信任
- 接触新客户
- 节省营销活动成本
缺点：
- 可能受合作伙伴的误导
- 不会获得与直接销售相同的客户数据
- 可能需要牺牲部分利润，让合作伙伴受益
使用多个销售渠道的品牌示例
这些销售渠道各自提供了接触客户的宝贵方式。但如果只使用单一渠道，你的业务将受到该渠道的覆盖范围和增长的限制。
利用多个渠道，你可以将资源分配给最佳的渠道。以下是一些Shopify商家如何从多渠道销售中受益的示例。
The Poster List—电子商务、零售、批发
长滩海报商店The Poster List的所有者和创始人亚当·鲁迪克（Adam Luedicke）使用批发、现场展会和在线销售作为其业务的三大主要渠道。
自2006年开始业务以来，亚当发现某些渠道蓬勃发展，而其他渠道则出现下滑，这些通常是由于利率上升和COVID-19疫情等不可预测的外部因素导致的。
亚当说：“刚开始时，展会绝对是我们收入的主要来源，之后在2010年至2015年间，情况发生了变化，批发变得更加重要。”他还说，“2017年，服装市场在零售方面出现疲软，因此我们又重新开展展会。”
通过建立多个销售渠道，The Poster List能够快速适应更大市场中的变化。在与客户在相关渠道上接触有助于你建立更具韧性的业务。
Abracadana—市场、电子商务
玛丽·赫尔特（Mary Helt）是Abracadana的联合创始人和所有者，该店主要销售丝网印刷的头巾。
“拥有几个销售渠道是好的，” 她说，“有时我觉得一个渠道会不断拉扯我——比如Etsy让我远离Shopify。或者当我在更新Shopify时，我就不会关注Etsy。我认为这没关系。你可以循环使用这些渠道。但多尝试几个渠道，看看哪一个有效。你绝对不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里。”
头巾销售商Abracadana的创始人使用Etsy商店和Shopify电商网站作为销售渠道。
如何构建多渠道销售策略
销售渠道应协同工作，支持你的核心产品线。
例如，你大部分业务可能是在电子商务网站上进行的，随后通过Instagram Stories进行过库存的闪购。
当你开始业务时，你可能优先考虑单一销售渠道。通过探索新的销售途径进行扩展可能看起来令人生畏，但实际上这通常没有店主想象的那么困难。
以下是管理多渠道销售的五个建议：
1. 根据盈利能力优先考虑渠道
有效的多渠道销售是找到适合业务的正确渠道。为此，请考虑：
- 你的目标受众在哪里花费时间
- 哪些渠道的运营成本最低
- 你的竞争对手活跃在哪些渠道
例如，你下一步想做电子商务，那么在亚马逊、Etsy或eBay等传统市场上销售产品是最佳的。
一旦你通过一个销售渠道实现盈利，你就可以根据情况优先考虑其他渠道，在前一个渠道上的成功的基础上逐步转向每个新渠道。
2. 为每个销售渠道创建不同的策略
不同的业务销售渠道需要不同的销售策略。例如，引导客户访问你的在线商店时的方式不同于在实体零售店创造客流的方式。
此外，你需要在不同网站上调整产品描述和营销信息。你的Shopify网站可能会强调产品的发货速度快，但亚马逊的购物者早已习惯于这种速度，因此你需要找到不同的方式来吸引客户购买产品。
3. 管理库存和订单履行
随着你向不同销售渠道扩展，你需要建立适当的流程来进行库存管理和订单履行。增加销售方式通常会增加总销售量。你需要有足够的库存来满足这种增长。
更重要的是，你需要确保有能力履行所有订单，否则，你可能需要考虑雇佣助手来帮助履行订单，以便在将业务扩展到更多销售渠道时跟上进度。
4. 确保各销售渠道的客户服务质量
扩大业务意味着你可能需要处理更多的客户问题，因此你需要保证客户服务的质量。考虑雇佣客户服务代表或查看一些在Shopify应用商店中的客户服务应用。
在你的Shopify网站上添加实时聊天可以有效地处理客户服务问题和投诉，随着业务的扩展，保持应用在手机或电脑上随时在线，以便快速响应任何问题。
5. 关注你的销售和分析
关注每个渠道的销售情况。建立新渠道可能需要一些时间，但你需要关注销售情况，以确保该渠道最终能够自我盈利，并产生额外利润。
如果发现某个渠道的销售不足，请制定一个针对该渠道的营销活动来提升它。或许你只需要更多的品牌知名度，以便客户能够发现你的额外销售渠道。
为什么在线商店应该成为你的销售渠道中心
你可以将每个销售渠道视为一种不同类型的螺栓。随着业务的建立，你可能会被诱惑制造一种特定类型的螺丝刀来解锁一个特定的销售渠道。但这只能让你走到这里。
你想要建立一个螺丝刀，还是想要建立一个通用螺丝刀？像Shopify这样的电子商务网站是通用选项，你可以根据需要拆卸和安装不同类型的工具，以单独解锁每个渠道。
首先从电子商务网站开始，建立品牌，在开发产品时找到立足点，并在其他间接和直接销售渠道加速成功之前，建立一个控制中心。
如果你已经在使用其他类型的销售渠道进行销售，例如传统市场或社交媒体，下面就解释了是同时建立在线商店可能对你有利的原因。
易用性
在你刚开始经营时，尤其是在你仍在开发产品时，首先在电子商务网站上建立业务可能更容易，等到你准备好扩展业务时再去连接到不同的销售渠道。
进入传统市场最大的障碍就是即使你仍在开发和迭代产品，它们就要求提供高质量和准确的产品信息。例如，你需要提供有关产品的详细信息，包括SKU或ISBN等独特产品标识符，才能获得在市场上销售的批准。
在孤立生态系统内构建
无论是在购买的产品还是购买平台方面，客户都随波逐流。第三方平台容易受到政策变化、算法调整，用户流失等变化的影响。由于你无法控制这些变化，因此最好不要过度依赖一个平台进行销售。
Shopify允许你通过销售渠道设置不同的业务入口，但所有的道路都通向Shopify总部。你可以保持客户覆盖面和所有权，这意味着你可以在客户所在的任何平台、渠道或市场上进行销售。
The Poster List在现场展会期间和之后，通过其在线商店捕捉销售，从而让这些在线和线下的销售量最大化。
卖家限制
当你通过传统市场销售时，这些渠道会控制品牌和你上传产品的方式，并拥有客户及和与他们的互动权。客户将更多地与产品和市场关联，而不是与你的品牌，因此很难与销售类似或相同产品的其他商店区分开来。
这些市场是为买家和卖家而构建的。作为卖家，你获得了买家自然想要访问的渠道，但你也放弃了许多决策的所有权。市场可能会根据其平均卖家的情况做出决策，或者以牺牲卖家为代价，改善买家的体验。你在换取访问其受众的机会要签署这一协议。
总体而言，你与传统市场的关系是权衡的关系。你可能获得现成的客户基础，但如果你在深入之前没有建立自己的在线业务，可能会面临失去品牌身份的风险。
Maryink的创始人创建了一个与他们的Etsy商店不同的电子商务商店Abracadana，以建立品牌。
建立品牌故事
你可以在社交媒体平台或零售地点建立引人注目的品牌，但在传统市场上有效地做到这一点并不容易。
玛丽创建了一个单独的Shopify商店，以便将她的新品牌与她的现有业务Maryink区分开。“我想从Maryink中脱离出来，发展一个新的品牌，它仍然与Maryink相关，但能传达出头巾的形象，” 玛丽说，“所以我们想出了Abracadana，因为我们认为头巾是神奇的。它们如此简单，可以做很多事情。我们开始了我们的Shopify网站，因为你可以在设计上做更多的事情，这对我们来说很重要。”
你拥有的网站是一个空白画布，可以帮助你充分实现品牌。在市场上，你的品牌必须符合所提供的要求。如果你在表达品牌方面受到限制，这就更难留下持久的印象。
建立一个有韧性的业务
通过创建一个在线商店作为你的业务总部，就奠定了成功基础。你将能够发展独特的品牌并保持对客户和数据的所有权。
你的销售渠道能帮助品牌在客户已经花费时间和关注的地方接触他们。通过Shopify，这些平台上的商业活动可以更加无缝，这对你的客户有利。此外，它们与你的在线商店融合，因此你可以访问订单数据、客户关系和品牌身份。
客户需求、市场、社交媒体和更大的商业市场都在不断变化。建立一个集中式的电子商务商店将让你在销售流程和整体业务中更加具有韧性。
插图由Mitch Blunt提供
